母婴B2C转型B2F 意见领袖式社区后来者居上-东方主机网

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　　3月，乐友高调宣布准备冲刺纳斯达克，一旦成功，它将是中国母婴行业首家上市公司。而在不久前，京东商城确认将于本月底进入母婴市场。此前，它已试水儿童玩具，据说销量数字颇为不错。

' Z3 Z* w' T4 M" N　　二者看似没有关联，但都释放了同一信号，尽管母婴行业已经出现众多品牌，但这里仍是一座引人联想的富矿。

/ Q% U: ?* B, G: Q　　这两年，南都“创富志”周刊一直关注着这个行业，分别推出过《母婴网站的商业模式》以及《早教机构跑马圈地中追求个性张扬》。本期我们的视线仍是此行业，不过换了一个角度，今天我们来聊聊母婴行业“非主流”的后来者如何才能活得更好？

1 s* k$ ]) t' i! N" d+ l　　如何细分得更有钱景？

$ V" y- H& Y0 y0 ?- S7 g% ?: n% K　　目录式销售做母婴产品，前面有忙碌的红孩子、乐友、丽家宝贝；想建一个母婴社区互动网站，妈妈说、摇篮网站在面前；要在早教市场站下脚跟，得与东方爱婴、红黄蓝、天才宝贝过过招。

　　“进入细分领域，建立相对优势，是不错的思路。”曾投资过洋洋母婴的达晨创投投资总监王健说，洋洋母婴的主业曾是母婴产品，这一市场竞争者众多，它后转入了更为细分、空白的婴儿游泳等母婴服务，获得了风投青睐。
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) H  P( b0 k0 w, F% u% @5 N$ K　　现在，母婴行业还有哪些细分领域是有钱景的呢？

　　你是否考虑到产后恢复这个领域？还有比为宝宝理发棘手的事，怎么办？有一家叫做宝贝不哭的儿童连锁理发店，做的就是这门棘手的生意。它在门店的装修上稍动脑筋，做一辆辆小汽车的婴幼儿理发座椅，可以动，还有音乐，理发店像一个儿童游乐场。
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" J1 ~' t6 ~# x; W& o: i/ g　　此外，宝宝们的周身都被细分出新的商机。诸如胎毛笔、胎毛画、脐带章、手足印泥、水晶制作等。这些纪念品的价格一般在几百元到一千元，以家庭纪念意义的情感牌让父母们自动买单。
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% h$ F* ?7 B4 H1 R' V4 W8 t5 m' _　　“后来者”渠道捷径在哪？
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+ O' I9 k  X; M　　有业内人士指出，当前母婴产业是一个“哑铃形”发展现状，生产制作和市场规模两头大，中间的流通渠道小，即母婴零售市场的话语权仍是制造供应商，零售渠道的毛利不高。这与此前家电行业有点类似，制造商上游利润可观，渠道商只能分得微薄的利润。
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0 g& W" n  {) G8 \* i9 k$ x3 \7 r6 ?　　因此，对母婴行业而言，渠道整合仍是挑战。很多企业已注意到这一点，如乐友就整合了北京、青岛、廊坊的三家当地母婴连锁企业。

6 ?/ j  r: k: p* E' w1 H9 x0 a　　天天加分卖的是母婴用品，它是个标准的“后来者”———此前，以红孩子、丽家宝贝等为代表的竞争者已在电子商务(电商频道)、目录销售、实体店等渠道先 入 为主。可是，它对渠道的梳理是，主攻实体店，销售婴儿车、衣服等线下体验销售更有效、毛利高于线上标准化的产品，并且把店门开在社区，做社区居民的“老朋友”，不仅妈妈们愿意来，爷爷奶奶们也相当买账。现在，天天加分开了31家这样的店。(详见本期C11版)
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3 C* K9 d/ R# J- K" a& L6 U' Z　　不过，有了好的渠道是不是就足够了？不一定，还要好的维护实现渠道价值。

　　NEA中国区总经理蒋晓冬说，他们当初选择投资红孩子，吸引他的其实不只是其电子商务+目录的渠道线，更是它维护渠道的在线社区，正是红红火火的在线社区给网站带去了超高的人气和黏度，实现了渠道价值。

　　广州妈妈网正是这样的典型案例。

$ n- Q8 U: \- ]# E: S1 X  }　　这家网站在全国30个一线城市构设了各地妈妈网，还想在多个二三线城市铺设地方生活信息网，值得关注的是，它以本地化、实用性、开放性的信息牢牢黏住了妈妈们。(详见本期C10版)
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　　他山之石
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! @9 K1 V- z& d$ ]$ ~: F! f3 G　　BabyCenter：以“老保姆”身份卖产品

) g6 O/ O% h5 w. d" C) \- J　　美国著名的母婴社区Babycenter主要功能是为希望有子女以及初为人父人母的人们提供信息资源。可是，当你进入网站主页，多少让人有些失望，网站上几乎没有什么东西！
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" ~* M. \4 B7 U0 S/ g　　它靠什么吸引用户，又是怎么盈利的呢？答案是邮件。
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　　Babycenter最有特色的产品就是邮件。只要你到网站订阅电子邮件，它会根据你宝宝的成长阶段，每周通过邮件给你提供这个阶段的很多信息，比如需要注意什么、有哪些现象、用什么方法等，你会从中学到很多知识，从而成为它的黏性用户。当然，它的盈利方式也暗藏在邮件中，它会根据你宝宝的情况，比如告诉一个一岁宝宝的妈妈，该如何选择奶粉，并在后面附加相关的奶粉类电子商务服务，与商家获利分成。

　　采写：南都记者 刘艳艳


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